搞清楚这8个问题，省掉你50%的广告营销预算！| SEM托管

在这样一个注意力稀缺的时代，每个人都是很忙的，别指望别人每天就是等着你的营销广告出现。

他很忙，可能是正在上厕所，可能正在和别人说话，可能在看报纸，可能在刷微信朋友圈，也可能在看微博热点，还可能在被另一个广告吸引着……

广告真的很难做啊。。。。

一个不注意就浪费了一半的营销费用，甚至全部浪费。

这个时候，你的广告面对是一个注意力非常分散的人，你要吸引他，让他把注意力放到你身上来。

怎么吸引呢？

这里给大家6个建议，都是走过的血泪心酸路。

一、与我相关

你在街上，整条街都是来来往往的人，你大声喊“香喷喷的烧饼了”、“走过路过不要错过”，可能有一些人会被你吸引。

但如果你站在大街上，大声的喊“美女帅哥注意了！”可能效果会更好。话糙理不糙。

人们永远都会关心与自己相关的事情，他们是不会在乎你讲的其他。所以，要想你的广告马上吸引他，“与他相关”肯定是个不错的选择。

事实上，我们看到的大多数广告也正是这么做的：

有一项对人大脑的研究也发现，大脑中有一个叫海马状突起的东西，会自动筛选和过滤我们接收的信息，而那些与自己密切相关的，或形成反差，颠覆认知的信息往往能通过筛选。

二、视觉吸引

要想吸引人的注意力，广告视觉/包装也很重要，它是最直观的冲击，看与不看就在一瞬间。

这里还是分2个点：

1、本身的与众不同

与众不同的视觉，你不需要做到与全世界不同（能做到最好），你只需要与竞品不同，这可能是产品包装的一大真谛了，营销包装也是如此。

比如之前大部分耳机绳是黑色的，大家都习以为常了，而iPod当时就用了一个完全相反的颜色，马上就获得了大量的注意力，之后才谈及它的功能、质量等等。

所有人都惊讶“原来耳机绳原来可以做成白色的”。

要想与众不同，要想脱颖而出，最好的办法就是做成不像这个品类的品类，广告也一样。

2）与周围广告的不同

还有时候，我们也不需要把自己完全打造得与众不同，根据周围的广告环境让自己不同就可以了。形成视觉反差，吸引注意力。

比如淘宝里的广告就很常见，卖家会观察排在搜索结果页最前面的那些广告，然后再快速的做出自己的广告。

他们发现大多数广告是橙色的，可能他们就做一个绿色的广告图；发现大多数广告放的都是美女，可能他们的广告图就是一个大大的数字……

这个时代，你的竞争对手已经不是只有你的竞品，而是所有跟你抢夺用户注意力的产品。

解决了注意力的问题，另一个问题马上就来了，这就引出第2点。

你的广告

核心目的是什么？

做营销，先不说很高级的策略层面，至少你要明确你的这个营销广告重点解决一个什么核心问题。

这里，需要从3个方面来看。

1）用户还没有相关需求

对于绝大部分主流产品，都是有需求市场的。不过，很多用户没有意识到自己有需求，或需求没被激活。

这时，广告目的就是要激活用户的需求，在他没有产生关注之前，你说再多自己产品的独特优势，说再多优惠政策都无济于事。

这个时候广告着重需要告诉他“为什么要使用这个产品”、“这个产品能帮你改变什么现在正在头疼的问题”、“使用这个产品后你的生活将发生什么变化”……等等。

2）用户有需求，但还不知道你

目前大多企业投放广告就是这个目的，市场很大，有需求的用户很多，但是最可怕的是那些有需求的用户不知道你的存在，你的产品还没有参与竞争就被pass掉了。

这个时候，广告目的就是让消费者记住你的品牌，记住你的产品，记住你的产品是干什么的，记住你的产品有哪些明显特征。

那些关注产品、关于品牌的震撼点，能抓住注意力的点这个时候都可以拿出来背书。

比如“东半球最好的手机”、“把1000首歌装进口袋”、“围着地球转三圈”等等都很快就让用户记住了产品。

一定要注意，做流量做曝光，不是把一个品牌名或产品名一摆上去就行了，而是你的产品有一个记忆点，让用户记住的不仅仅是一个名字，而是一个解决他XX痛点的名字，这样才有意义。

不要整天追求广告的极致，搞什么造神运动，最终你的产品都没被用户记住，压根不知道是干啥的，那才叫悲剧。

3）用户知道你，但也知道别人

还有一种情况是，消费者有某类需求，知道你的产品，但也知道别人的，绝大部分营销竞争都发生在这里。

这个时候，广告目的就是让消费者看到你的强势卖点，你产品的突出优势、品牌的强大、价格的突出、差异化的特征、或者是老罗那样情怀化的东西等等。

这个阶段，各路门派大招齐发，你有差异化，我有高性能；你有逼格感，我有实力派；你有个人情怀，我有粉丝经济；你有技术专利，我有明星代言…….其实就是上一阶段的加强版。

反正，这里的广告要让用户知道“为什么选我”、“我跟外面那些妖艳贱货有什么不一样”。

反正，你需要注意：你的产品现在处于那一阶段？这一阶段你的广告重点目的是什么？

三、需求匹配

很多时候我们广告做得确实不错，产品和服务也的确得到了用户认可，可他们就是不买。

一个很可能的原因就是：用户真的有这样的需求吗？如果没有需求的话，你的产品再好，他们当然也没什么兴趣。

所以，对于你的服务或产品，不妨沉下来好好思考下一个问题——“你的产品是在什么样的场景下，用什么产品形态，满足什么用户的什么需求“。

好好想想，能走不少弯路，最好能一句话概括你的产品定位，你都概括不了，用户需求如何匹配？

记得行业里有一句流传的警示名言：用户要的永远不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔。

如果你没搞清楚用户真实需求，广告宣传点都包装错了，那就是事倍功半甚至是竹篮打水一场空，看不到效果也是很正常的。

这就像当年福特的例子“如果你问消费者他们想要什么？他们会告诉你，我要一架跑得更快的马车！”

而其实，消费者的需求其实不是马车，而是快、更快。所以，汽车应运而生，满足了消费者的需求。

总之，产品花重金包装得很好，宣传得也很好，的确很多人认可，但是如果没有和用户的真实需求匹配上，可能就会损失掉很大一部分用户，你都没接上线头，如何通电？

那么，有需求有广告重点后，怎么让消费者记忆深刻呢？这就引出我要说的第4个点。

四、你的广告，有重复重复吗？

大规模的营销广告投放，有一个核心的目标：让人们记住你的品牌或产品，也就是占领用户心智。

而这就需要你重复、集中的投放你的广告。这里说的重复主要包含3点：

1）广告内容的重复

一段时间的内容，广告始终围绕一个核心点或核心目标进行，不要一个广告里包含N个点，都是核心点，什么都想表达。

很多人喜欢把所有东西都放在广告里面，就怕别人看不到，殊不知想当然了，现在留给广告的时间越来越少，消费者也越来越健忘。

2）广告策略的重复

一个广告出来，需要经过一段时间的积累，才能看见效果，没有重复的进行是成就不了记忆的，想占领用户心智就得占领用户时间。

千万不要今天一个广告营销策略，明天一个策略，不断的变，费钱费力。

所以做营销就要做到聚焦和高效，在固定的时间用聚焦的方式“洗脑”用户，直接达到沸点。

3）广告核心关键点的重复

就像刚刚说的，广告要重点突出1个关键点，比如你的品牌名？你的产品核心特色？你的情怀？你的促销信息？等等。

那么，这个最重要的核心信息你就要在广告里重复，比如“上58同城”、“瓜子二手车”、“饿了别叫妈”这些广告等等，你会发现它会反复提及重点关键词，你记不住都不可能。

做好以上这些，营销效果已经好了很多，但是如何进一步减少营销成本，提高营销效果呢？

来看看第5个建议。

五、你弄清楚用户购买决策流程没？

很多企业，如果想清楚自己用户的购买决策过程，就知道自己广告打得有多冤了！

正经一点来说，用户购买决策过程包括几个阶段：产生需求、收集信息、信息对比、购买决策，还有一个购后行为。

首先是产生需求阶段，我们的用户大多数情况下需求是怎么被刺激的，是发生在线下还是线上？

如果是线下刺激那加大线下的广告行为，如果是线上刺激，那相应的就要强化线上广告了。比如一个卖臭豆腐的，那肯定得线下铺开。

当然，有的需求是线上线下同时刺激的，那你就得清楚你的用户获取信息的所有渠道了，用户最集中在哪获取信息，用户最相信哪里的信息，你的广告就应该在那，确保信息被收集。

接着是信息对比以及购买决策环节，如果前面的信息收集环节都没有看到你的产品，这里就没你什么事了。

在这个环节，用户会各种犹豫，各种的综合对比，各种的权衡。

所以，这个时候我们需要知道：用户对此类产品最关心的什么？什么会影响他们最后的购买决定？此类产品偏感性还是理性？我们的核心优势有没有在广告中体现……等等。

当然，在这个时候，很多广告会去抓住用户的心理弱点，比如让用户产生“不立刻购买就会没有”的紧迫心理，比如营造“稀缺”的氛围，比如利用用户心理帐户，减少用户心理犹豫。

总之，你用户的购买决策流程你有弄清楚吗？最好是在一张纸上画出来，好好理一下。

哪些地方会刺激你的用户需求？你的广告是否足够有吸引力能够让用户感兴趣？你的用户主要会在哪些地方进行产品了解以及咨询，性价比怎么样？

在决策对比环节，你的用户会更注重什么，你的广告有没有进行针对性的布局？

解决了用户购买决策的问题， 还有一个用户行动问题需要解决，这就是第6点。

六、别让用户行动起来难度太大

前面都没问题的话，我们的广告的确是和用户需求相匹配了，营销关键点等也都做得挺好，最关键的是，用户也都挺信任。但他们还是不行动？

问题在哪？

这是现在一个典型的营销问题，大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒，而很少去不断告诉消费者“改变有多容易”  “行动有多简单”，没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易。

这个很关键、特别关键。关键到基本都忽视了。

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